从线上到线下，雅斯特的创收之路怎么走？

    受新型冠状病毒疫情（以下简称“疫情”）影响，根据STR初步数据，原本是酒店业“掘金周”的春节期间，大陆地区酒店入住率相比去年同期下降了71%。

      而酒店从业者对业绩预期也很悲观。据浩华管理顾问公司发布的《2020年上半年中国酒店市场景气及新冠肺炎专项调查报告》，受1月下旬爆发的疫情冲击，在2月初进行的疫情专项调研中，市场的景气指数大幅下跌至-116，到达历史谷底。以景气指数最低值为-150而言，疫情对市场信心的冲击之大不言而喻。

      在营收急剧下降的情况下，酒店还需要支出固定的成本费用。有业内人士表示，在酒店的成本构成中，人力成本占35%，租金成本占20%-30%。由于疫情期间酒店停业或者入住率超低，人力成本占比能到60～70%。若疫情维持一个季度左右的时间，对加盟型酒店的现金流考验极大。

      华住集团CEO季琦在内部信中表示，华住集团每个月的员工工资开支约6亿元，如果疫情持续时间超过3个月，可能不得不安排员工调休，只发基础工资，并申请暂缓支付社保养老保险等。

      华住这样的大型酒店集团固然如此，中小型酒店集团的压力亦不小。疫情爆发至今已一月有余，酒店也从“哀鸿遍野”到转型、自救，疫情更像是一针催化剂，倒逼着酒店业转型升级。

      雅斯特酒店集团（以下简称雅斯特）就是其中之一。成立至今9年的雅斯特，围绕高铁经济圈，形成了“两湖两广”的核心战略布局。而战略目的地之一的湖北，目前是仍是疫情重灾区。

      但雅斯特酒店集团副总裁顾亮在接受环球旅讯采访时并没有表现出异常的担忧。他认为现有的情况一时间改变不了，能做的只有创新。“在疫情下，要懂得去创收、开发新的渠道，就不必太担心现金流难题。”

      在线抗“疫”

      马云曾说，除了梦想之外，唯一不变的是变化。

      近日，雅斯特董事长胡竞选在内部信中表示，在疫情期，要学会在逆境中自我迭代创新。在此期间，在内部管理上，雅斯特携手钉钉在线抗“疫”。

      早在2016年初，雅斯特就通过钉钉进行业务在线整合管理，将总部人员、门店人员、区域人员、供应商、加盟商等汇聚在同一平台，对门店运营、市场营销、质检管理、员工管理等方面进行全面数字化改造，通过重构酒店管理模块、集团管理模块、业主导航模块，打通总部与各连锁加盟店之间的沟通，建立更加高效的业务在线推进流程。

雅斯特酒店管理模块示意图（图片由受访者提供）

      提早布局数字化，使得雅斯特在疫情发生时，一线物资的供应相对稳定。雅斯特供应链的高级经理孙顺亮说：“MRP业务在线系统对供应链环节中核心点、协同计划、供应商管理、采购结算、库存管理、物流管理等信息进行整合处理，提升供应链管理效率，基于实时数据进行更高效精准的决策，在疫情期通过相关物资智能预警，让我们可以及时合理调配物资，保障一线物资供应。”

      顾亮举例解释道，“假设武汉各门店平时的口罩需求是1万只，在疫情期间，需求激增，我们就会把MRP系统上的参数调节为3万，如果低于这个数字，系统就会提醒供应商及时提供物资，对加盟商的物资供应是很有帮助的。”

      雅斯特与钉钉的合作还不止于此。

      今年1月30日，雅斯特数字技术部携手钉钉完成集团公司“钉钉健康管理”线上平台的搭建，建立员工健康在线管理，实施员工“每日健康打卡”，快速统计员工健康状况。

      此外，雅斯特通过钉钉在线法务支持成立“申请减免物业租金专项工作小组”，为旗下各加盟连锁酒店申请减免物业租金提供政策依据和文书起草支持服务；成立“人社、财税专项工作小组”，与各地政府及相关单位积极沟通形成指导文件，帮助各加盟合作伙伴申请稳岗补贴，合理安排社保、税收和有关费用，保障酒店资金有效使用。

      除了借助技术平台完成内部流程的梳理之外，雅斯特也计划利用钉钉拓宽销售渠道。顾亮表示，截至2019年6月30日，钉钉用户数突破2亿，企业组织数突破1000万，“除了直销平台和OTA渠道，酒店可以在钉钉上寻找更多机会，如开发协议用户等。”

      “花钱的部门转变为赚钱的部门”

      受疫情影响，全国各地大部分地区酒店在春节期间都处于停业状态，旺季变淡季。由于疫情发展的不确定性，酒店业入住率何时恢复至平常时期仍未有定数，当下面临的收益挑战对于大部分酒店而言是前所未有的。

      日前，各大城市迎来了复工潮。疫情防控时期，部分地区应社区要求外省回来人员需隔离14天后无症状才能入住小区内。需求产生市场，因此不少酒店集团推出了“安心房”服务，雅斯特就是其中之一。

      在“高铁经济圈”的战略布局下，雅斯特旗下酒店多布局在经济发达的一、二线城市，且以中档商务酒店为主。2月9日，雅斯特联合钉钉推出“安心自我隔离”计划，将广州、深圳、贵阳、长沙等16座城市的70家门店、3000间客房作为“安心房”，房价为平时门市价格的一半。

      消费者既可以通过雅斯特的小程序或OTA预订，也可以通过钉钉进行预订。在钉钉APP上，安心房预订的入口比较隐蔽，需要点击“我的”-“发现”-“小程序”后，搜索“安心房”关键词才可查找到相关酒店的预订。不过在搜索结果页面，雅斯特的酒店排名靠前。

      尽管安心房能为酒店带来现金流入，但也可能带来一定的安全隐患。对此，顾亮回应称，安心房选择在独立楼层或区域设置防控房，由专人负责重点看护，会定期重点全面消毒；配备独立空调、所有防控房内用品进行单独清洁消毒，布草单独收发；还会安排送餐上门以及专人测量体温等。此外，雅斯特旗下6家武汉门店在疫情期间主动为一线人员提供免费的房间休息，“积累了丰富的经验”。

      据顾亮透露，雅斯特未来还想通过集团职能部门变革创造外部收益。

      “数字化的时代，对企业职能部门提出了更高的要求。”顾亮举例，海底捞的人力资源部门早已不是一个花钱的部门，而是赚钱的部门，通过为餐饮同行培训不仅赚了培训费还赚到了咨询费，部门有了收益来源。“雅斯特内部讨论也提到，我们花钱的部门能不能也转变为赚钱的部门。”

      顾亮称，一些单体酒店有品牌升级、品牌咨询、运营管理、酒店设计等需求，公司的品牌部、设计部等其实可以满足这些需求。“如品牌部在完成集团本职工作后，是否能服务更多的单体酒店，为他们提供兼职平面设计、公众号运营、抖音运营、会员运营等。这样再从企业赚得的收益中拿出一部分激励团队，形成一个正向良性的闭环。”

      由此，雅斯特计划将上述提到的职能部门单独成立一个全案咨询公司，为公司增加创收。“目前市场上有专门做品牌咨询、空间设计的公司，还没有全案咨询公司，我们可以提供一条龙服务，以满足市场的需求。”他说道。

      但职能部门变革创造外部收益的想法并非是最近的构思，“我们在之前就已经有这个想法，疫情的发生只是加速了我们的迭代变革。”顾亮表示。

      创新增量市场

      没有一个冬天不可逾越，经历疫情阵痛后，作为精神刚需的旅游在长期仍然有向好的趋势。而酒店作为旅游业的细分之一，亦是如此。当下，酒店集团无论是为员工提供培训课程、承诺不裁员，还是“全员微商”，都是为了明天更好地“活下去”。

      疫情对酒店业的冲击，或许也不是一件全然无益的事情。比如，过去一年被业界吐槽的无人酒店、无接触服务，在疫情期则发挥了刚性作用。一些全新的管理模式、服务模式、营销模式和新的商业机会，或许会从疫情中被进一步挖掘。

      雅斯特将目光投向短视频。

      早在2015年，短视频行业就走上了快车道，而疫情期间，大众“宅”在家里，更催化了短视频行业的火爆。据QuestMobile 《2020中国移动互联网“战疫”专题报告》，短视频行业以17.3%的使用时长成为唯一在春节期间同比和环比均取得增长的行业，抖音和快手成为2020年春节假期比之前日均活跃用户量增长的TOP2。

      “在传播层面，雅斯特会跟紧时代发展，与各大直播平台、短视频平台合作，希望加大在年轻群体中的曝光率，通过数字化营销，有效促进电商转化。”顾亮透露，目前雅斯特已经和字节跳动签署了初步的战略合作意向，未来几个月会有不同的动作。

      具体来说，雅斯特会在短视频平台开通账号，通过专业人员的运营，售卖一次性消毒湿巾、旅行套装、旅行热水壶、一次性旅行睡袋、一次性睡衣、毛巾、旅行免洗杀菌洗手液等产品；还会在节日时进行营销，如推出定制化的月饼、情人节定制化房间、定制化会员卡等等。

      “预计今年四五月份左右，我们也会在短视频平台上开通酒店预订入口。”顾亮透露。

      公开资料显示，今日头条旗下的西瓜视频、火山小视频和抖音分别卡位不同的细分领域，受众群体从农村到城市，包含各年龄段，与字节跳动合作或许是雅斯特获取流量的一个机会。

      不过据环球旅讯此前报道，在抖音开通部分酒店/民宿的预订入口后，效果呈现两极分化：有尝到甜头的，也有转化率平平的商家。雅斯特以商旅客人居多，如何获取精准用户，提高转化率是其未来需要思考的新命题。

      顾亮表示，雅斯特未来会加大线上化的投入，进一步扩招相关人员。除了借力大流量平台，雅斯特也将上线线上积分商城，定位为商旅健康平台，售卖大健康相关产品，雅斯特会员可以用积分兑换商品，非会员也可以购买。此外，该平台还具有社交属性，可利用消费者原有人脉关系挖掘私域流量，实现裂变式的分销。如消费者在平台消费一定金额后，会成为“总经理”（等级），如果吸引十个人来消费，等级又会上升，由此可赚取一定的佣金。

      据他判断，疫情结束后，消费者对于卫生健康的需求会增加。不仅是线上渠道，线下场景也将是雅斯特未来发力的一个重点。“之后将在客房提供便携式热水壶等产品，消费者只要扫码就能在小程序上购买，增加了酒店的收入。”

      酒店与旅客的所有触点，均存在着增加非客房收入的机会。当前，已有不少酒店在新零售方面进行了探索和尝试，但仍未出现现象级“标杆”。有业内人士曾表示，赋能酒店经营的新零售未来必将成为酒店开拓增收业务的新战场。发力场景式消费是一个机会，雅斯特仍需思考供货渠道、品质，研究客户需求，进一步打造刺激消费的场景，以此来增加转化率。

（编辑：旅达）

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